Glossario

Advertising: pubblicità; il termine è generalmente riferito a quella effettuata sui mezzi di massa

tradizionali  o «classici, (radio, ‘I’V, stampa, manifesti, cinema).  In realtà trattasi qualsiasi comunicazione a pagamento utilizzata da un’industria o ente per la promozione e la vendita dei propri prodotti, servizi o idee.

 

Advertising budget: stanziamento previsto in un determinato periodo per la pubblicità; in senso più generale

indica anche le linee programmatiche di tale stanziamento.

 

Agente di vendita: individuo che ha il compito di vendere un determinato prodotto con possibilità di

intervento a livello di prezzo e promozione.

 

Appeal: richiamo pubblicitario è il tema di base con il quale si attira l’attenzione del

pubblico (,ad esempio: richiami basati sulla paura, sul sesso, sull’efficienza, ecc.).

 

Area Nielsen: La Nielsen è la maggiore società mondiale che effettua e vende servizi continuativi di

rilevazione dati sui mercati. Le aree Nielsen sono zone geografiche determinate da questa società, omogenee in base a una similarità di abitudini di consumo, di sistema distributivo, di numero totale dei negozi o altro. le aree Nielsen in Italia sono 4:

 

– .Area I (Nord-Ovest): Piemonte, Valle d’Aosta,

Liguria, Lombardia;

– Area 2 (nord-Est): ‘tre Venezie, Emilia-

Romagna;

– Area 3 (Centro): Toscana, Marche, Umbria,

Lazio;

– Area 4 (sud): Abruzzo, Molise, Campania, Puglia, Basilicata, Calabria, Sicilia (è esclusa pertanto la Sardegna).

 

Area test: studio, ricerca effettuata mediante prove pratiche di lancio di un nuovo prodotto, o di una

nuova concezione, confronto di prodotti esistenti, prova di una campagna pubblicitaria o di un’azione promozionale su una zona geografica limitata ma rappresentativa dall’intera popolazione. L’area test è un’azione di marketing che viene effettuata prima di estendere l’azione a livello nazionale allo scopo di individuare eventuali manchevolezza del marketing mix e quindi porvi rimedio in tempo.

 

Assembling: unione di due prodotti, diversi ma spesso complementari nell’uso, con l’obiettivo di

facilitarne le vendite.

 

Audience: letteralmente uditorio. In senso più ampio, significa l’insieme di persone che, in un dato

periodo di tempo, viene raggiunto da un determinato messaggio pubblicitario. Serve come criterio di paragone per valutare, per esempio, la maggiore o minore efficacia di uno spazio pubblicitario televisivo in onda in differenti fasce orarie.

 

Background: retroterra, base, fondamento, sfondo, sottofondo. Normalmente è l’insieme di

conoscenze ed esperienze acquisite da una persona in un determinato settore.

 

Banded deal: of’f’erta promozionale consistente in una combinazione tra due o più prodotti che vengono

offerti al pubblico. Fisicamente uniti l’uno all’altro (to band = legare), spesso utilizzata per il lancio di un nuovo prodotto con l’obiettivo di farlo provare favorendo la conoscenza del prodotto stesso. Es. ad uno shampoo da tempo sul mercato abbiniamo il nuovo balsamo.

 

Basic consumer: il consumatore tipo a cui punta una strategia di      marketing.

 

Basic consumer benefit: il vantaggio del prodotto che viene sottolineato dalla campagna pubblicitaria. Più in

generale è il vantaggio/i che il consumatore attribuisce al prodotto, in pratica lo stimolo alla motivazione d’acquisto.

 

 

Benefít: vantaggio, profitto, indica la caratteristica distintiva per cui il consumatore dovrebbe

preferire un determinato prodotto.

 

Beni di consumo: prodotto destinato al consumo diretto da parte dell’acquirente.

 

Body copy: letteralmente corpo del testo. La parte scritta di annuncio stampa, più in generale la parte

descrit­tiva di un messaggio pubblicitario.

 

Bonus: premio di incentivazione; può significare anche tagliando che dà diritto a vantaggio di tipo

promozionale.

 

Brainstorming: letteralmente significa (tempesta di cervelli ). Tecnica di discussione e ricerca comune

secondo la quale un gruppo di persone si isola per dare libero sfogo alla creatività intorno ad un particolare problema che ha bisogno di soluzioni innovative.  La regola fondamentale è che non è permesso contraddire alcuna affermazione, in modo che dai   partecipanti possano venire espresse le idee più fantasiose.  Solo in un secondo tempo tutte le idee emerse vengono catalogate e selezionate, per scegliere la proposta ritenuta più idonea alla soluzione del particolare problema in discussione.

 

Brand awareness: Conoscenza della marca capacità dei consumatori di riconoscere un marchio e di

associarlo al prodotto o all’impresa.

 

Brand image: letteralmente, immagine di marca.  L la fisionomia che una marca o linea di prodotti

assume nella mente del mente del pubblico (consumatori e non consumatori).

 

Brand manager: il responsabile della gestione di una linea di prodotti commercializzati con lo stesso

marchio.

 

Break – even point: punto di equilibrio, pareggio, rottura, in corrispondenza del quale i ricavi delle vendite

eguagliano l’ammontare di tutti i costi (fissi più variabili) in altre parole, è il volume di vendite che è necessario raggiungere per coprire i costi.  Il concetto può essere applicato ad un solo prodotto, ad una linea di prodotti all’intera azienda.

 

Brochure: opuscolo, breve, studio, presentazione o promemoria di un prodotto che viene illustrato

di poche pagine di testo.

 

 

Budget: strumento di gestione . aziendale; bilancio preventivo e programmatico concernente

l’attività di un’azienda. di un suo settore o di una sua divisione per un determinato periodo

di tempo (normalmente 12 mesi).

 

Canvassing: azione di vendita o di promozione eseguita a tappeto in una determinata zona.

 

Case history: caso reale, storia di una situazione aziendale attraverso la qual si studia un particolare

fenomeno.  Metodo didattico antico (usato già dai peripatetici e nel medioevo) ma ancora valido come alternativa all’esposizione teorica.

 

Cash and carry: letteralmente paga in contanti e porta via,.  Generalmente indica un grande

magazzino in cui si vende per contanti, solo a dettaglianti, qualsiasi genere di merce.

 

Catering: approvvigionamento alimentare di alberghi, comunità, ristoranti, mense.  Esistono,

all’interno di determiniate aziende, divisioni catering preposte alla gestione commerciale

di prodotti per questo tipo di distribuzione.

 

Ciclo di vita del prodotto: percorso che il prodotto compie dalla sua introduzione alla eliminazione dalla produzione.

 

Cluster: tecnica di campionamento che si basa sulla divisione di una popolazione in

gruppi omogenei.  Ogni gruppo è unità di campionamento e tutti i suoi componenti sono

oggetto dell’indagine.

 

Commercializzazione: ciò che attiene alla distribuzione e alla vendita del prodotto.

 

Comunicazione: trasferimento di informazioni da un soggetto emittente ad un soggetto ricevente.

 

Concorrenza: insieme degli operatori che svolgono attività produttiva e commerciale in antagonismo tra

loro.

 

Confezione: involucro contenente il prodotto con lo scopo di proteggerlo, individuarlo, facilitarne la

commercializzazione e l’utilizzo.

 

Consumatore: destinatario finale del prodotto.

 

Costo: spesa sostenuta per la produzione e la commercializzazione di un prodotto.

 

 

Coupon: letteralmente tagliando.  Buono sconto od omaggio; certificato emesso dal produttore che

dà diritto ad un vantaggio sull’acquisto di un prodotto.  Generalmente è inserito nelle

confezioni o sulle pagine pubblicitarie.

 

Crowner: detto anche «cavalierino», è uno strumento della promozione sul punto-vendita.

Generalmente è un cartello o un sagomato di cartone di piccole dimensioni, che viene fissato a un espositore (di solito sopra le confezioni dei prodotto) col proposito di comunicare con il potenziale acquirente, rammentandogli le proposte pubblicitarie e

promozionali.

 

Cultura: insieme delle conoscenze, dei valori, degli atteggiamenti di un individuo o di una società.

 

Decision makers: coloro che prendono la decisione, che sono abilitati, che hanno l’autorità o l’autorevolezza

di prendere la decisione.  Il termine è frequentemente usato in riferimento al processo

d’acquisto.

 

Department store: grande magazzino, punto di vendita al dettaglio di grandi dimensioni che offre un

assortimento esteso e profondo.

 

Depliant: pieghevole, prospetto pubblicitario generalmente a più facciate.

 

Depth interview-. intervista libera, condotta in profondità senza un questionario o uno schema rigido.

 

 

Design: studio delle forme, specialmente riferito alla -linea-, con la quale si presentano i prodotti

durevoli di serie o gli imballaggi.  Differenzia il prodotto rendendolo più facilmente identificabile.  Tiene presente le esigenze funzionari ed ergonometriche; in ciò si differenzia dallo styling che prende in esame soltanto aspetti estetici.

 

Desk rescarch: ricerca a tavolino.  Indagine condotta sulla base di informazioni già disponibili;

l’informazione quindi non deve essere ottenuta tramite ricerche effettuate sul campo.

 

Desk work: parte di lavoro relativo ad una attività di ricerca svolto a tavolino e comprendente la

definizione degli obiettivi della ricerca, la scelta delle modalità operative, la stesura del

questionario e del rapporto fìnale.

 

Direct marketing: tecnica di marketing attraverso la quale si offrono prodotti e servizi a determinati

segmenti di mercato con uno o più «media» per informare c/o sollecitate una risposta

diretta da un cliente, attuale o potenziale, per posta, telefono o visita personale.  E in

pratica un metodo di commercializzazione che esclude gli intermediari distributori.

 

Dettagliante: individuo che effettua vendita diretta al consumatore.

 

Dispenser: distributore, espositore o supporto per la presentazione e la vendita di uno o più prodotti,

che generalmente permette all’acquirente di prelevare direttamente il prodotto.

 

Dispaly: modalità, sistema di esposizione nel punto di vendita dei prodotti e del materiale

promozionale.

 

Distribuzione: insieme delle attività che servono a far sì che il prodotto raggiunga il consumatore.

 

Door-to-door: porta a porta.  Vendita di merci o distribuzione di materiale promozionale mediante visite

a domicilio del potenziale cliente.

 

 

 

Dumping: azione di vendita a prezzi inferiori al normale.  Il termine è spesso usato nel commercio

internazionale come fissazione di un prezzo all’esportazione nettamente inferiore a quello praticato sul mercato interno e tale perciò da danneggiare i concorrenti esteri nei loro mercati interni.

 

Etichetta: elemento identificante di una confezione contenente le indicazioni riguardanti il prodotto

come il peso, il nome del produttore, etc.

 

 

Factoring: finanziamento aziendale basato sulla cessione dei crediti commerciali dell’azienda a una

società specializzata, la quale li anticipa e provvede poi alla riscossione trattenendo un

compenso percentuale sul credito.

 

 

Feed back: retroazione, azione di ritorno, informazione di ritorno.  Indica in quale modo una

qualsiasi informazione o azione in uscita da un sistema può essere usata al suo rientro o

ritorno, per correggere il sistema stesso o per farne una più aggiornata messa a punto.

 

 

Field rescarch: tecniche di ricerca di mercato che comportano osservazioni sul campo e la formulazione di

domande per ottenere determinate informazioni.

 

Fiera: luogo d’incontro di produttori al fine di presentare i loro prodotti a clienti attuali e

potenziali.

 

 

Fifo

(firt in first out): metodo di valorizzazione delle scorte basato sul presupposto che gli articoli comprati più

recentemente siano venduti per ultimi (v. lifo).

 

File: contenitore, raccoglitore; archivio ordinato di informazioni computerizzate.

 

Fit: situazione ottimale fra le indicazioni del mercato e il marketing dell’impresa.

 

Fixed costs: costi fissi e cioè quelli che non sono influenzati da un cambiamento dei volumi

(purché questo sia contenuto entro certi limiti).

 

Flash: graficamente è una nuvoletta in cui appaiono poche parole per attirare maggiormente

l’attenzione di chi legge od osserva.  Viene usato sia sulle confezioni che negli annunci

pubblicitari.

 

Floor stand: espositore di notevoli dimensioni che si appoggia al pavimento.

 

Folder: pieghevole a più fogli; materiale di supporto alle vendite utilizzato spesso dai venditori per

illustrare i prodotti durante una trattativa commerciale.

 

Franchising: formula distributiva che definisce un particolare sistema di cooperazione tra due tipi di

impresa, detti rispettivamente franchisor e franchisee.  Tale formula si sostanzia in un contratto di sfruttamento di know how (v.) commerciale in base al quale un’impresa concede ad imprese indipendenti, contro il versamento di un corrispettivo, il diritto di

presentarsi sotto la sua ragione sociale e/o il suo marchio per vendere prodotti o servizi.

 

Free continuous

premiums:                                            tecnica di promozione vendite che consiste nella raccolta di buoni d’acquisto

contenuti nelle confezioni dei prodotti di una azienda.  Al raggiungimento di un determinato numero di buoni, il consumatore otterrà un premio che conosce già in partenza e che spesso viene scelto su di un catalogo di premi pubblicato dall’azienda.

 

Free draws: estrazioni.  E’- una tecnica di promozione vendite: tra chi invia una cartolina con

il proprio nome ed indirizzo, vengono estratte a sorte alcune persone che vincono buoni

acquisto o beni.

 

Free goods: merce gratuita.  Indica una promozione consistente nella consegna di una quantità di

merce superiore a quella ordinata e pagata.

 

Free samples: campioni gratuiti. E’ una tecnica di Promozione vendite che si realizza mediante la

distribuzione gratuita di campioni del prodotto da promuovere.

 

Gadget: Gingillo, Piccolo oggetto spesso inutile che reca il marchio dell’azienda o di una sua linea                 di prodotti.

 

Gamma di prodotti: l’assortimento dei beni e servizi offerti di uno stesso Produttore.

 

Gift: regalo.  Gamma merceologica composta di articoli personalizzati con il nome ed il marchio

dell’azienda o di una sua linea di prodotti., penne, agende il marchio dell’azienda o di una                  sua linea di prodotti.

 

Gifts with purchase: premi per l’acquisto.  Tecnica di promozione vendite che consiste nell’offrire premi in                                       regalo allorché un acquisto di beni o servizi superi un certo volume.

 

Give away: materiale pubblicitario e informativo (folders, volantini) che viene dato gratuitamente e

liberamente al pubblico, generalmente durante fiere, rassegne, manifestazioni.

 

Grossista: intermediario tra Produttore e Dettagliante con proprietà dei beni da gestire.

 

Hard selling: vendita forzata, contrapposta a soft selling (v.), indica un’azione di vendita intensa e

aggressiva tendente a forzare la decisione di acquisto da parte del cliente potenziale.

 

Home test: prova di un prodotto presso le abitazioni di un campione di famiglie di consumatori, Il

prodotto viene fisicamente consegnato alle famiglie che compongono il campione; esse

successivamente vengono contattate ed intervistate per conoscere le loro impressioni sul

prodotto provato.

 

House organ: pubblicazione periodica edita da un’impresa con finalità informative, formative e di pubbliche relazioni, per stabilire un rapporto di comunicazione costante con i propri clienti o i propri dipendenti,

 

Indagine di mercato: raccolta di informazioni relative al mercato con lo scopo di determinare gli

interventi di marketing.

 

Immagine: insieme dei giudizi e delle sensazioni del consumatore riguardo a un prodotto.

 

joint venture: accordo, associazione in partecipazione, il cui capitale è controllato da due o più

aziende, che intendono realizzare insieme un progetto specifico.

 

Leader: capo, persona che svolge un ruolo dirigenziale.

 

Leader di consumo: persona che influisce, con le proprie abitudini di consumo, sul comportamento di altri

consumatori che tendono ad imitarla.

 

Leader di mercato: l’azienda che detiene la maggior quota di mercato per un dato prodotto.

 

Long-range planning: pianificazione a lungo termine (normalmente i cinque anni); pianificazione strategica.

 

Look: aspetto esteriore.  In pubblicità il termine indica l’impatto visivo di un annuncio.

 

Low price: prezzo basso.

 

Low user: debole consumatore, consumatore che sviluppa bassi quantitativi di consumo.  Spesso

rappresenta la componente più numerosa del segmento di mercato.

 

Mailing: termine comunemente usato per indicare la pubblicità per corrispondenza; comprende

anche l’invio per corrispondenza al recapito del cliente potenziale di una proposta di

vendita o di materiale promozionale.

 

Mailing list: elenco di nominativi e indirizzi di persone fisiche o società cui recapitare per posta il

materiale oggetto del mailing.

 

Mailing shot: singola azione di invii in una campagna di vendite per corrispondenza.

 

Mail order: ordine d’acquisto a mezzo posta.

 

Manager: dirigente, amministratore (che ricopre mansioni direttive e di responsabilità in un

determinato settore.

 

Marca: elemento che identifica il prodotto distinguendolo dalla concorrenza.

 

Marchio: elemento grafico caratteristico di un prodotto o di una azienda.

 

Market orientation: orientamento al mercato; atteggiamento, normalmente riferito a tutta un’azienda, in base

al quale essa, nel prendere le sue decisioni pensa – prima di tutto – alle loro conseguenze sul mercato nel quale essa offre i Suoi Prodotti o servizi.  L’azienda market oriented definisce dunque, le proprie strategie. strategie in funzione delle caratteristiche e delle esigenze dei clienti ai quali si rivolge

 

Market share: quota di mercato.

 

Market test: test di mercato; prova sul mercato, costituita da una serie di ricerche atte a verificare la                       vendita di un Prodotto.  Si tratta generalmente di una vera e Propria «prova di vendita» di                       un Prodotto (nuovo o modificato) condotta in un’area geografica .ri stretta (area di Prova);                            in quest’area il prodotto viene posto sul mercato secondo un programma e con un

marketing  mix (v.) che corrisponde a quello che – dopo la prova, se Positiva – si intende                 adottare su ampia scala-,

 

Marketing: operare. sviluppare azioni sul mercato. E l’insieme delle attività realizzate per proporre a                    determinati clienti prodotti o servizi in linea con i loro bisogni e le loro aspettative.

 

Marketing Mix: insieme degli  elementi che intervengono nella Pianificazione del Prodotto. Sono nella

 

Mass media: i mezzi di comunicazione di massa, ossia i mezzi di informazione che raggiungono il

maggior numero possibile di individui (la stampa, la radio, la televisione, il cinema e le                     affissioni murali)

 

Media: parola latina (plurale di medium che significa mezzo): usata nel gergo pubblicitario                                           significa “mezzi pubblicitari”. Il reparto media di un’agenzia pubblicitaria si occupa della                                 pianificazione,  acquisto, e controllo degli spazi nei diversi mezzi.

 

Mercato:                                                insieme dei consumatori e dei venditori interagenti fra loro.

 

Merchandising: insieme di studi, tecniche ed azioni svolte sul punto di vendita, aventi lo scopo di

accelerare il  movimento del prodotto verso il consumo, attraverso un adattamento

permanente dello assortimento ai bisogni del mercato attraverso l’appropriata

presentazione delle merci.  Il termine comprende, nell’accezione più ampia, sia lo studio

dell’esposizione del prodotto (display), sia la collocazione del materiale

pubblicitario (display material), sia le altre iniziative sorte e realizzate sul punto di

vendita.

 

Minimarket: equivale a- superette-, unità di vendita al dettaglio che usa la tecnica del libero

servizio, con assortimento alimentare abbastanza vasto, con superficie tra i 200 e 400 mq.

 

Nielsen: società di ricerche di mercato specializzata nei prodotti di consumo, che opera in diversi

paesi.  Compie rilevazioni continuative ed in Italia è nota soprattutto per le ricerche sulla distribuzione al dettaglio.  Con indice Nielsen,, si intende il dato relativo al consumo di un prodotto ricavato dalle rilevazioni su un panel (v.) di dettaglianti: la Nielsen effettua comunque ricerche continuative anche presso i consumatori (v. anche area Nielsen).

 

Opinion leaders: persone influenti e molto note che emergono dalla massa e che possono influenzare con il

loro comportamento un gran numero di individui portati ad imitarli (v. opinion folowers).

 

Opinion followers: coloro che si lasciano influenzare dal comportamento degli opinion leaders (v.).

 

 

 

Packaging: confezione, incarto.  Con lo stesso termine può essere definita anche l’attività di studio

delle confezioni.  E’ la veste con cui il prodotto si presenta al consumatore finale: è dunque un elemento fondamentale per la differenziazione e la personalizzazione del prodotto oltre che per la distribuzione fisica e l’esposizione, nei prodotti di consumo destinati al largo pubblico. al contrario è un elemento poco importante nei beni industriali.  Nei beni di consumo attraverso la confezione si comunicano stimoli al cliente favorendo l’acquisto: il ruolo della confezione, in questo senso, è determinante all’interno della grande distribuzione e ovunque sia diffuso self-service.

 

Panel: campione fisso di persone (normalmente rappresentativo) costituito per ottenere

informazioni continuative sull’acquisto, sull’uso o sull’accettabilità di un prodotto.

Esistono vari tipi di panel: di consumatori, di grossisti, di negozi, di famiglie ecc.

 

Pattern                                  : cammino, percorso, modello.  Spesso indica lo sviluppo di un processo che si realizza

secondo uno schema prefissato.  Talvolta significa modello di comportamento.

 

Posizionamento: attività che ha come obiettivo l’individuazione e il raggiungimento di una posizione sul

mercato da parte del prodotto.

Plus: dal latino più e inteso come la caratteristica specifica (Funzionale o estetica), il ,vantaggio                  che distingue il prodotto dal prodotto precedente o dai prodotti simili  offerti  dalla

concorrenza. Si contrapponi,  a minus (v.).

 

Pool:                                                      accordo realizzato da un certo numero di imprese, generalmente operanti nello stesso

settore con lo scopo di realizzare finalità comuni.

 

Post-test: sondaggio ricerca, effettuata per verificare quanto una campagna pubblicitaria o

promozionale ha avuto successo presso il pubblico dei consumatori alla quale era diretta.

 

Pr (public relations): attività di comunicazione dell’impresa, tendente. attraverso contatti con persone influenti,                  ad ottenere un ambiente  esterno positivamente predisposto all’impresa  ai suoi prodotti.                           Gli obiettivi più comuni delle pubbliche relazioni  sono l’ottenere, degli articoli                                                           redazionali e delle citazioni positive dell’impresa e/o dei suoi prodotti sui mass media.

 

 

Premium offer: offerta a premio di un articolo come ulteriore motivazione all’acquisto di un determinato

prodotto.

 

Premium  price: prezzo superiore a quello di mercato. E’ una politica di prezzo che normalmente si basa

sul principio secondo il quale un prezzo più alto fa pensare che il prodotto offra una

maggiore qualità o comunque qualcosa in più (e cioè un premio) al cliente.

 

Prezzo:                                                   Quantità di denaro necessario all’acquisto di un bene.

 

Prodotto: bene o servizio risultato dell’attività economica.

 

Produet image: immagine del prodotto. costituita dall’insieme delle caratteristiche attribuite dai

consumatori a quel prodotto.  Attraverso gli investimenti in comunicazione (in particolare

la pubblicità) l’impresa tende ad influenzare l’immagine del prodotto.

 

Product test: prova di prodotto, analisi del livello di accettazione, verifica delle caratteristiche del                                           prodotto in relazione alle esigenze del mercato a cui è diretto, effettuata prima del lancio                   di un prodotto nuovo o modificato, per correggere eventuali errori o, nel caso gli errori non                            Siano correggibili, per fermare il Processo di sviluppo del nuovo prodotto prima della                                                                            produzione in serie, evitando inutili investimenti.  Il product test consiste nel far provare                            il prodotto in esame ad un campione di consumatori ai quali viene chiesto di esprimere un

giudizio.

 

Product orientation: orientamento al prodotto.  Atteggiamento che denota una scarsa sensibilità nei confronti                    del mercato.  L’impresa product oriented ritiene prioritarie le decisioni tecniche  di                                   produzione, ed opera prevalentemente in funzione delle esigenze della produzione e delle                          caratteristiche degli impianti più che in funzione delle esigenze del cliente.

 

Profitto: guadagno dell’impresa.

 

Promoter: colui che svolge direttamente particolari tipi di azioni promozionali sul cliente.

 

Promotion: promozione.

 

Promotion manager: il responsabile della gestione delle attività promozionali all’interno di una azienda o di

una agenzia specializzata.

 

Promozione: insieme delle attività svolte al fìne di influenzare il consumatore all’utilizzo di un

determinato prodotto.

 

Propaganda: attività di pubbliche relazioni finalizzata alla promozione di un determinato prodotto.

 

Pubblicità: comunicazione a pagamento indirizzata normalmente al destinatario finale del prodotto..

 

 

Push strategy: strategia di spinta con la quale si forza il prodotto attraverso i canali di distribuzione (per                   esempio tramite sconti agli intermediari) in base all’ipotesi che essi penseranno poi a

smaltirlo sui consumatori.

 

Qualità: risultante delle caratteristiche fisiche e funzionali del prodotto.

 

Quota di mercato: percentuale di mercato occupata da un certo tipo di prodotto.

 

Redemption: letteralmente rimborso, riscatto. Una azione di direct marketing è il rapporto fra il numero                                 di proposte ottenute e il numero totale dei messaggi inviati. Nel gergo promozionale indica

il ritorno in ditta dei buoni sconto (coupons) utilizzati dal consumatore e rimborsati                                                                                 dall’azienda al negoziante che li  ha scontati al consumatore.

 

R & D ricerca e sviluppo.  Indica l’attività e lo studio tecnico che caratterizzano la nascita e lo

(rescarch and development): sviluppo di un nuovo prodotto.

 

Registred trademark: marchio commerciale registrato, depositato, tutelato da brevetto.

 

Retail: dettaglio; il canale dei dettaglianti.

 

Retailer: dettagliante, commerciante o impresa che vende al consumatore finale.

 

Ricavo: quantità di moneta ottenuta dall’azienda nella vendita del prodotto

.

Ritorno pubblicitario: misura dell’incremento produttivo e di vendita dovuto alla pubblicità.

Sales: vendite.

 

Sales budget: bilancio preventivo delle vendite; esso include una stima delle vendite probabili in valore

ed i costi relativi, per un dato periodo di tempo (in genere un anno).

 

Sales folder: pieghevole di vendita.  E’ la raccolta delle argo­mentazioni e (delle proposte commerciali

in dotazioni ai venditori.

 

Sales force: forza di vendita, rete dei venditori.

 

Salesman: venditore.

 

Sales management: direzione vendite.

 

Sales manager: direttore vendite.

 

Sales orientation: orientamento alle vendite.  L’azienda sales oriented presume che i clienti non comprino

mai abbastanza i prodotti dell’impresa se non vengono sot­toposti ad una forte azione di

vendita.  Con questo orientamento si punta, a differenza dell’orientamento al

marketing, a soddisfare esclusivamente le esigenze del venditore, non quelle del cliente.

 

Sales promotion: promozione di vendita.

 

Sales test: test di vendita.

 

 

Sample: campione.  Il termine ha due significati: in ricerca di mercato indica quella parte della

popolazione obiettivo che si è estratta per osservarla;- in promozione indica il prodotto

dato in omaggio al potenziale cliente.

 

Screening:                                                fìltraggio, cernita.  Si riferisce soprattutto, nel processo di sviluppo di nuovi prodotti, alle                 idee di nuovi prodotti.  Attraverso lo screening le nuove idee vengono vagliate rispetto a                           quelli che sono ritenuti i fattori di successo e viene bloccato lo sviluppo dei prodotti per i                         quali non esistono buone garanzie di riuscita commerciale, evitando di disperdere in modo                                                                         infruttuoso le risorse.

 

Segmentazioni: suddivisioni del mercato in sotto insiemi di consumatori omogenei secondo parametri

stabiliti.

 

Self liquidating offer: tecnica promozionale attraverso la quale l’impresa offre dei premi che consistono in

articoli generalmente costosi ma che l’azienda riesce ad ottenere a condizioni favorevoli.  I premi vengono offerti al pubblico a prezzi molto scontati rispetto al loro prezzo di mercato, a condizione che il cliente compri un certo numero di prodotti dell’azienda. .L’operazione promozionale si paga da sola attraverso il ricavato dei premi e quindi ha un costo nullo.  In altri casi il termine sta ad indicare l’offerta promozionale in cui il prodotto è venduto a prezzo di costo

 

Self-service: tipo di vendita in cui i prodotti vengono esposti su scanalature ed il cliente si serve da solo

senza l’intervento di un commesso.

 

Sell in: vendite al punto-vendita (o in generale agli intermediari): indica l’entrata della merce nei

negozi.

 

Sell out Vendite dal punto-vendita al cliente finale (indica l’uscita della merce dai negozi).

 

Selling: vendita, attività di vendita.

 

Send away gifts: tecnica promozionale che consiste nella spedizione di premi che vengono inviati a chi

dimostri, secondo le modalità stabilite dall’azienda, di essere cliente abituale del prodotto

oggetto della promozione.

 

Servizi: prodotti non identificabili in beni tangibili come l’assistenza clienti, la consulenza, ecc.

 

Sponsorizzazione: azione promozionale nella quale il nome di un prodotto o di un’azienda viene associato ad

un’attività diversa (avvenimento sportivo, culturale, ecc.).

 

Staff: all’interno di una struttura organizzativa, con questo termine si indica il personale con

funzioni i consiglio e supporto alle funzioni direttive e operative.

 

Standard: parametro di riferimento rispetto al quale viene valutato un determinato risultato.

 

Standard cost: costo standard, cioè costo preventivato per ogni unità di risorsa impiegata per esempio:

(mano d’opera, materia prima, ecc.) o per ogni unità di prodotto ottenuta.

 

Star: letteralmente stella.  Nella matrice B.C.G. (Boston consulting group) è un prodotto in fase

di sviluppo, che l’azienda deve con una strategia di investimento per aumentare la quota

per difendersi dai concorrenti e portare il prodotto alla fase di maturità.

 

Status symbol: bene che conferisce prestigio al proprietario, poichè il suo possesso è pubblicamente

riconducibile ad una elevata posizione sociale.

 

Stock: quantità di merce giacente a magazzino, giacenza di merce.

 

Stock di sicurezza: protezione, garanzia nei confronti di possibili aumenti del consumo o del tempo di

approvvigionamento.

 

Stockturn: rotazione delle scorte.

 

Stopping power: il potere della pubblicità di fermare l’attenzione del destinatario del messaggio

 

Storage: magazzinaggio

 

Store: negozio, magazzino.

 

Store-audit: controllo di vendita in negozio, normalmente effettuato dalla società di ricerca

specializzata  in ricerca di mercato.

 

Story board: sceneggiatura illustrata. di una serie di illustrazioni (bozzetti) e didascalie che

rappresentano lo sviluppo di un comunicato commerciale televisivo o cinematografico. Vengono utilizzati dall’agenzia di pubblicità per la presentazione del comunicato commerciale al cliente

 

Stralegic business unit (s.b.u.): unità strategica di business, aree strategiche di affari: sono comparti di impresa con

mercati e strategie autonomi. si tratta di segmenti prodotto-mercato fondamentali per

l’impresa non solo a livello di marketing ma anche a livello strategico

Stretching: allungamento, prolungamento, del ciclo di vita di un prodotto.

 

Supermarket: punto di vendita al dettaglio di beni di largo con­sumo con superficie compresa fra i 400 e

i 2500 mq.

 

Supplier: fornitore.

 

Supplies: scorte, materie prime ausiliarie di consumo che non entrano direttamente nel prodotto

fabbricato dall’azienda (per esempio: lubrificanti e combustibili per un’azienda

alimentare).

 

Supporting promotion: campagna promozionale in appoggio alla pubblicità.

 

Survey: inchiesta. indagine.

 

Sweepstakes: concorsi, lotterie. tecniche di   vendite per cui il cliente, per il solo fatto di acquistare un

prodotto, ha la possibilità di vincere premi estratti a sorte tra gli acquirenti.

 

Target: meta, traguardo, obiettivo.  E’ un obiettivo specifico e preciso, generalmente espresso in

termini quantitativi.

 

‘I’arget di vendita: obiettivo di vendita fissato per un prodotto, una linea, una sezione, un agente dell’impresa.

soprattutto un mezzo usato dalla direzione per definire e stimolare l’attività di vendita.

 

Target group: letteralmente (pubblico obiettivo: gruppo più o meno ristretto di individui che si vuole

raggiungere con una strategia di marketing o, più in partico­lare, con una campagna pubblicitaria diretta esclusivamente a loro. L’esatta individuazione del pubblico «utile» permette di massimizzare l’efficacia pubblicitaria evitando dispersioni dello sforzo di

comunicazione.

Task: compito, mansione.

 

Task-force: gruppo limitato di individui, costituito per esple­tare uno specifico compito e raggiungere

un preciso obiettivo operativo entro un determinato tempo.

 

Team: squadra, gruppo.

 

‘I’eam-work: lavoro di gruppo.

 

Term: termine, periodo; – long term: lungo termine ­ short term: breve termine.

 

Teaser: attenzione, annuncio pubblicitario avente lo scopo di suscitare una forte curiosità attorno   a un determinato prodotto senza però nominarlo.

 

Test di significatività:                          esame critico dei risultati ottenuti da un campione, allo scopo di determinare il grado di                     attendibilità dei risultati.

 

Test marketing: (v. market test).

 

Testimonial: personaggio, solitamente noto al pubblico, presente nel messaggio pubblicitario allo scopo

di aumentarne la credibilità.

 

Theme advertising:                              pubblicità, tema,  cioè quella che tende a costru­re l’immagine di un prodotto intorno a un                  tema prestabilito.

 

Ticket: biglietto, scontrino.

Tied in advertising: pubblicità abbinata tra più prodotti.

Timing: tempificazione, scadenzario, calendario che riporta la cadenza temporale delle operazioni.

Top executive: dirigente del grado più elevato nella gerarchia aziendale.

 

Total cost:                                              costo totale; è la somma dei costi fissi e dei costi variabili.  Può essere unitario o globale.

 

Trade:                                                    letteralmente, commercio.  Comunemente il termine viene però usato per indicare gli

intermediari commerciali estranei all’azienda che trattano una determinata categoria merceologica.

 

Trade agreement: accordo commerciale.

 

Trade discount- sconto al commerciante.

 

Trade margin: margine lasciato al negoziante (v. mark-up).

 

Trade mark:                                         marchio di fabbrica, usato per identificare i prodotti di una società e distinguerli da quelli

di altre ditte.

 

Trade marketing: attività di marketing dirette agli intermediari commerciali come grossisti, sub grossisti,

dettaglianti, rivenditori, ecc.

 

Trade off: valutazione di opportunità e minacce, vantaggi, svantaggi, relativi a due o più possibilità

di azione

 

Trade offer: offerta promozionale ai negozianti.

 

Trading area: area geografica in cui è venduto un determinato prodotto.  I confini della trading area                                        possono essere condizionati dal volume vendibile o (più spesso) dai costi di marketing; in

questo caso, spesso è il costo di distribuzione per prodotti a basso valore aggiunto, molto

sensibili all’incidenza del costo di trasporto. che impedisce all’azienda di vendere oltre un                  certo raggio dal luogo di produzione.

 

‘I’rading company: società che opera nell’intermediazione commerciale acquistando per proprio conto

direttamente dal produttore e rivendendo ai propri clienti.  Particolarmente diffuse in Giappone, le trading co. hanno spesso magazzini decentrati e garantiscono una copertura del territorio ed un livello di servizio alla clientela elevati, senza impegni di  marketing da parte del produttore che però ha difficoltà ad esercitare un controllo sull’operato della trading.

 

‘I’rading down: strategia attraverso la quale si raggiunge un prodotto di minore prezzo e contenuto

qualitativo con lo scopo di sfruttare la segmentazione di un prodotto di maggiore prezzo e

qualità con nome simile o identico.

 

Trading up: strategia attraverso la quale l’impresa cerca di aumentare il prestigio e le vendite di un

prodotto già sul mercato a minor prezzo e minore contenuto qualitativo con un prodotto a

prezzo e qualità superiori e con nomi simile o identico.

 

Training: addestramento.

 

‘I’ransfer order: letteralmente ordine trasferito.  Ordine acquisito dal venditore dell’impresa a favore di un

intermediario (generalmente il grossista).

 

‘I’rend: tendenza orientamento di un mercato o di una azienda.

 

‘l’rial offer: offerta di prova, generalmente relativa al lancio di un nuovo prodotto.

 

Turnover: ricambio, giro, movimento in un certo periodo, del personale, dei clienti o dei materiali.

Lo si esprime normalmente con un rapporto percentuale: n. unità sostituite, (per es.:

personale sostituito) consistenza media  (organico esistente).

 

‘l’v meter: meccanismo che viene utilizzato per controllare su quali programmi e per quanto tempo è

acceso il televisore in una famiglia. Con questo strumento, tenendo sotto controllo un

campione rappresentativo di famiglie è possibile rilevare con precisione gli indici di

ascolto.

 

Two-for-one-sale: off’erta promozionale attraverso la quale si pongono in vendita due unità di prodotto al

prezzo di una.

 

Unit cost: costo unitario.

 

Unit price: prezzo unitario.

 

Unique selling

proposition (Usp): letteralmente proposizione esclusiva di vendita. .  E un’espressione pubblicitaria con la                      quale si indica l’argomento base della comunicazione che caratterizza la pubblicità di un                            prodotto. E’ la caratteristica prioritaria del prodotto sulla quale si basa la proposta di                                                 vendita.

 

User: utilizzatore del prodotto, utente del bene.

 

Variable cost: costo variabile e cioè direttamente proporzionale al volume.

 

Visual: parte visiva di un annuncio pubblicitario: generalmente il termine si riferisce alla

pubblicità o cinema.

Visualizer: visualizzatore, disegnatore.  Colui che realizza in forma grafica la traduzione visiva dei

testi pubblicitari.  Svolge questo compito in assistenza all’art director (v.).

 

Value analysis: analisi del valore, analisi sistematica di un prodotto o di un servizio effettuata con

l’obiettivo di minimizzare i costi lasciando inalterato il rendimento.

Vendita: funzione cui compete la distribuzione del prodotto.

 

Warehouse: magazzino.

 

Window – bili: locandina: piccolo manifesto pubblicitario da apporre sulle vetrine (window) dei negozi.

 

Window shopping: letteralmente comprare alla fìnestra; guardarsi intorno, verificare le offerte disponibili

prima di effettuare un acquisto.

 

Withdraw: (strategia withdraw): strategia di ritirata: nella gestione del portafoglio prodotti significa

l’intenzione di abbandono veloce del prodotto, l’obiettivo di liquidare il prodotto.  Confrontare con build, hold e harvest.

 

Work: Lavoro.

 

Working capital: Capitare circolante.

 

Zone plan: Campagna pubblicitaria non estesa a tutto il territorio nazionale ma limitata solo ad una

parte.

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